Négociation : maîtriser l’art de l’écoute active

En situation de négociation, il s’avère essentiel de comprendre les besoins et les motivations de l’autre partie afin de s’ajuster à sa personnalité et à son mode de communication. Une approche efficace consiste à pratiquer l’écoute active, connue également sous le nom d’écoute bienveillante. Voici un aperçu détaillé de cette technique de communication.

Le concept de l’écoute active 

Pratiquer l’écoute active implique d’accorder une attention sincère à son interlocuteur, sans jugement ni influence. Cela permet d’établir une relation de confiance, notamment dans une écoute active vente. Cette approche a été introduite par le psychologue américain Carl Rogers dans les années 40, elle repose sur des principes fondamentaux :

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  • Accepter l’autre tel qu’il est
  • Se concentrer sur ses émotions plutôt que sur ses mots
  • Adopter son mode de communication pour favoriser un échange ouvert

Utiliser des techniques verbales telles que le questionnement et la reformulation, ainsi que des signaux non verbaux comme les silences et les hochements de tête, permet de faciliter la compréhension mutuelle et d’approfondir la relation.

La différence avec l’écoute passive 

Pensez à faire la distinction entre l’écoute active et l’écoute passive, ils se rapportent respectivement à l’action d’écouter et d’entendre. L’acte d’entendre se limite à l’utilisation de l’ouïe sans nécessiter d’effort particulier. L’écoute active implique une volonté de concentration pour mieux comprendre le message de l’interlocuteur.

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Dans l’écoute active, vous êtes pleinement engagé et réceptif aux idées présentées. Vous manifestez votre compréhension à travers des signaux non verbaux tels que les hochements de tête ou les sourires. Vous vous engagez dans une analyse du contenu verbal et des idées exprimées. 

En revanche, vous vous contentez d’écouter sans réagir activement aux idées présentées dans l’écoute passive. En général, l’écoute active est davantage appréciée par les orateurs. Elle témoigne d’une considération plus profonde pour leurs paroles.

Le rapport avec la négociation

L’écoute active trouve son application dans divers secteurs tels que la médecine, la psychologie, l’éducation et le commerce. C’est un précieux instrument favorisant la communication et la compréhension, particulièrement bénéfique lors des négociations. 

En écoutant activement, vous saisissez les besoins latents de votre interlocuteur. Cela vous donne accès à des informations précieuses pour construire un argumentaire plus solide. De plus, cette pratique démontre votre considération envers votre interlocuteur, contribuant ainsi à humaniser la relation.

Les méthodes pratiques pour réussir une négociation

Dans le cadre des négociations, plusieurs techniques d’écoute active peuvent vous accompagner. Tout d’abord, la reformulation est une étape importante. Elle consiste à répéter avec vos mots ce que vous avez compris de votre interlocuteur afin de vérifier et de valider ses dires. 

Parfois, une reformulation de ses propos peut amener l'interlocuteur à envisager les choses différemment. De plus, observez attentivement l’attitude de votre interlocuteur. Certains éléments de langage non verbal permettent de comprendre son état émotionnel et le message qu’il délivre. 

Ensuite, contrôlez votre propre communication non verbale. Votre posture et vos expressions faciales peuvent influencer la perception de votre interlocuteur sur votre réceptivité. Soyez donc attentif à votre langage corporel pour favoriser une communication ouverte et constructive. Assurez-vous également d’être entièrement concentré sur votre interlocuteur. 

Cela implique d’abandonner toute autre activité et de lui accorder une attention totale. En posant des questions pertinentes, vous pouvez encourager le développement de la discussion et obtenir des éclaircissements. Veillez cependant à éviter les interruptions, car elles peuvent briser le flux de la conversation et nuire à la confiance établie. 

Le silence peut également jouer un rôle important dans l’écoute active, en permettant à votre interlocuteur de s’exprimer librement et de réfléchir. Enfin, gardez une attitude neutre et objective, sans porter de jugements sur votre interlocuteur. Cela favorisera un échange ouvert et respectueux.

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